A vállalati szoftverek értékesítői nemrég még egy külön “kasztba” tartoztak. Olyan szakemberek voltak, akik nemcsak kitűnően ismerték a kínált szoftvereket, de nagyszerűen eligazodtak vevőik között is. Tehették, hiszen a nagyvállalati vevőik köre jól körülhatárolt, könnyen átlátható volt. Némi nehézséget csak az okozott, hogy a versenytársak értékesítői is pontosan ezekben  a körökben forgolódtak…

A felhőtechnológiának köszönhetően ma az informatikai erőforrások a felhasználóknál ugyanolyan szolgáltatásként jelennek meg, mint a villany, a víz, vagy az internet. Ezeket a szolgáltatásokat olyan, minimális IT költségvetéssel rendelkező kisvállalkozások is igénybe tudják venni, akik a korábbi “nagyvállalati” szoftverekre gondolni sem mertek.

A felhős szolgáltatások megjelenésével megsokszorozódott a piac

A szoftver mint szolgáltatás modell megjelenése nem egyszerűen csak bővítette a már meglévő piacot, hanem hatalmas új piacot hozott létre. A megfizethető, havi díjas szolgáltatások ugyanis rengeteg kisebb vállalkozás számára tették elérhetővé a vállalati szoftvereket. Nekik azonban nem lehet a korábbi, nagyvállalati módszerekkel értékesíteni.

 

Ígérj igények szerinti skálázhatóságot

Minden vállalkozás olyan technológiára vágyik, ami segíti elképzelései valóra váltását. A KKV-k sem kivételek, így határozott elvárásaik vannak az alkalmazott technológiákkal szemben. Az igények és prioritások  persze a cégmérettől, a tevékenység összetettségétől, az iparági szegmenstől függően erősen különbözhetnek. Érthető módon minden vállalkozás azt szeretné, ha pontosan rá szabott megoldásokat kapna.

Egy felhős szolgáltatás esetében természetesen nem lehetséges minden egyes vevő igényeit külön-külön figyelembe venni, viszont a technológiának köszönhetően  sokkal szélesebbek a lehetőségek, így az igények nagyon széles skáláját ki lehet szolgálni.  Az olyan rugalmas megoldások, mint például a számlázási ciklus megválasztása, a szolgáltatások rugalmas be- és kikapcsolása, a változós igények szerinti skálázhatóság mégis egyedivé teszik a felhős szolgáltatásokat. 

 

Hangsúlyozd a technológia egyszerűségét 

Igazából soha, senki nem szerette a nagy, drága, csak hosszú küzdelemmel implementálható és állandó karbantartást igénylő szoftvereket, de a nagyvállalati felhasználók sokáig el tudták fogadni ezeket a feltételeket. A felhős szoftvereket használó kisvállalkozóknak nem áll rendelkezésükre IT osztály, gyakran egyetlen informatikusuk sincs. Ha nekik akarsz eladni, akkor alapvető követelmény az egyszerű implementáció és a könnyű működtetés. Azzal is tisztában kell lenned, hogy miközben egy nagyvállalat életében legfeljebb csak zavart okoz egy szoftverhiba, egy az ebből származó zavarok és késedelmek életveszélyesek lehetnek egy kisvállalkozás számára. 

Fontos tudni, hogy miközben a KKV-k nyitottak az új technológiákra, sem pénzük, sem pedig idejük nincs a “próba-szerencse” módszerre ahhoz, hogy megtalálják a számukra ideális megoldást. 

Felhős szoftverek értékesítőjeként tudnod kell, hogy a KKV-k általában olyan, praktikus megoldásokra vágynak, amik egyszerűsítik ugyan a munkájukat, hatékonyabbá teszi azt.  Gyakran nehezen váltanak egy olyan megoldásra, ami radikális szemléletváltást igényel. Leginkább akkor akkor lehetsz sikeres, ha a kínált megoldás kiegészíti, továbbgondolja az eddigi működést.

 

Kommunikálj a digitális csatornákon

Ma kis- és középvállalkozások 80 százalékát az Y generációhoz tartozók vezetik. Őket a digitális eszközök használata és a digitális preferenciák gyors változása jellemzi. Értékesítőként tudomásul kell venned, hogy az ő elérésükhöz a digitális csatornák naprakész ismerete és profi használata elkerülhetetlen. A sokat emlegetett sales-marketing együttműködés itt a napi gyakorlat része kell hogy legyen.

 

Hangsúlyozd az alacsony kockázatot, a kis befektetést 

A legtöbb KKV óvatosan kimért költségvetéssel működik. Érthető, hogy nehéz őket rávenni egy nagyobb beruházásra.

A felhős megoldások értékesítésekor erős érv lehet az azonnali megtakarítás lehetősége. Fontos az is, hogy a vállalkozás hatalmas invesztíció és  folyamatos üzemeltetési gondok nélkül jut komoly IT infrastruktúrához. Előnyös, hogy a befektetett pénz gyorsan megtérül, miközben ehhez nem kell minőségi kompromisszumokat kötni.

ÖSSZEFOGLALVA
A felhőtechnológiának köszönhetően sokszorosára növekedett a vállalati szoftverek potenciális piaca. Ahhoz azonban, hogy egy viszonteladó partner élni tudjon a kibővült lehetőségekkel, új értékesítési módszerekre van szükség.